Şirketlerde satış herkesin ortak dileği. Yönetim ister, operasyon ister, ürün ekibi ister, finans ister. Herkes daha fazla müşteri, daha fazla ciro, daha fazla büyüme ister. Toplantılarda satış konuşulur, sunumlarda satış hedefleri kocaman yazılır, raporlarda grafikler yukarı istenir. Ama iş müşterinin karşısına çıkmaya, talep etmeye, reddedilmeyi göze almaya geldiğinde herkes bir adım geri çekilir. Çünkü satışı istemek kolaydır ama satışçı olmak bedel ister . Satışçı olmak;

Güçlü göz teması 10 kaplan gücündedir. Satışta çoğu şey söylenmeden olur. Bazen doğru kelimeyi seçmekten daha önemlisi,  nereye baktığını bilmektir . Çünkü insanlar, söylenenlerden çok bakılan yerlere tepki verir. Göz teması genelde “samimiyet” başlığı altında anlatılıyor. Doğru ama eksik. Yalnızca samimi görünmek için değil,  akışı yönetmek  için kullanılır. Yıldız satıcılar bunu sezgisel olarak bilir. Ne zaman müşterinin gözlerine bakacaklarını, ne zaman gözlerinin içine ba

Şirketlerde satışla ilgili kararlar genellikle hızlı alınır. Çünkü satış rakamları nettir, ölçülür, anlıktır. Operasyonla ilgili kararlar ise daha yavaştır; sonuçları geç ortaya çıkar, etkisi zamana yayılır. İşte tam bu yüzden organizasyonlar fark etmeden aynı hatayı tekrar eder:  hızlı olanı ödüllendirir, ağır olanı görmezden gelir. Akademide buna “decision bias toward immediacy” deniyor. Yani yöneticiler, etkisi hemen görünen sonuçlara sistematik olarak daha fazla değer ver

Motivasyonun Gerçek Kaynağı Satış ekiplerinde motivasyon konuşulduğunda, çözüm genelde aşağıda aranır. Daha sıkı takip, bireysel geri bildirim, daha motive edici konuşmalar, şirket aktiviteleri… Oysa motivasyon çoğu zaman sahada kaybolmaz. Yukarıdan aşağı doğru daralan alanların arasında sıkışır. Satıcı motive edilmez. Çoğu işe zaten motive başlar. Öğrenmek ister, kazanmak ister, kendini göstermek ister. Motivasyon sonradan enjekte edilebilecek bir şey değil , başlangıçta zat

Müşteri İlişkilerinde Duygusal Bağ Kurmanın Önemi Satışta çoğu kişi konuşur, bazıları iyi anlatır, ama çok azı gerçekten ilgi gösterir . Ve işin ilginç tarafı, farkı yaratan hep o “azınlık” olur. Gerçek ilgi, müşteriyi anlamak için ezberlenmiş sorular sormak değildir. “Peki şu an ne tür bir çözüm arıyorsunuz?” gibi klişe bir cümle hemen yakalanır. Yapılması gereken, karşıdaki insanın dünyasına gerçekten merakla yaklaşmaktır. Müşteriler, anlatmaya başladıklarında dinlenip dinl

Sessizliğin Gücü Satış konuşmalarında sessizlikten korkarız. Sanki birkaç saniye boyunca kimse konuşmazsa, görüşme çökecek gibi gelir. Oysa çoğu zaman tam tersi olur. Sessizlik, iyi satıcının en keskin aracıdır. MIT Sloan School’un yaptığı bir araştırma, görüşmelerdeki kısa sessizlik anlarının, karşı tarafın zihinsel olarak “karar verme” moduna geçtiğini gösteriyor. Yani o anlarda müşteri sizi dinlemeyi bırakmaz. Aksine, söylediklerinizi içselleştirir. Kısacası sessizlik, sat

Bazı satış görüşmeleri öyle akıp gider ki farkına bile varmadan sonuca ulaşırsınız. Ama bazıları vardır, sanki sürekli duvara çarpıyormuşsunuz gibi, yorucu ve zorlayıcı geçer. Peki neden?” Satışın sırrı çoğu zaman ürün ya da hizmette değil, kurduğumuz iletişimde yatıyor. Çünkü mesele yalnızca elimizdeki şeyi anlatmak değil; karşımızdakini anlamak, onun ihtiyacını görmek ve doğru çözüme birlikte yürümek. Bugün size, iletişimin gücünü kullanarak satışlarınızı nasıl artırabilece

Satış ve Operasyonun Dinamikleri Yıllardır satışla operasyonun aynı masada buluştuğu anlara şahit oldum. Bunların bazıları müşterinin de dahil olduğu toplantılar olunca işler hep karıştı. Satış ekibi masada ışıl ışıl; hız, enerji ve ikna ile işi bağlamaya çalışıyor. Operasyon ekibi ise arkada kaşlarını çatmış, “Tamam imzalatalım da, sonra bu sözleri biz nasıl yerine getireceğiz?” diye düşünüyor. Bu çatışma bana hep şunu hatırlattı: Satışın işi kapatmak, operasyonun işi ise o

Ben bir itiraz bağımlısıyım. Bir görüşmede itiraz gelmiyorsa işlerin yolunda olmadığını düşünmeden edemiyorum. Aslında itirazları...

Kısa Mesajlarla İletişim Kurmak Kısa mesajla iş bitirmek, farkında olmadığımız ama belki de en çok kullanmak zorunda kaldığımız yeni...

Zoom toplantısında kameranı açtın. Kibarca gülümsedin. Gözlerinle selam verdin. Herkesi dinledin, sen de konuştun ya da konuşmadın. Ama...

Yeni mezun olmuşsun. Birkaç haftadır, birkaç aydır, belki birkaç yıldır bir yerde çalışıyorsun. “Artık para kazanıyorum” demek kulağa...

Bazı insanlar konuştuklarında herkes onları dinler. Neden? Söyledikleri şeyler mi çok özel, yoksa onları ifade ediş biçimleri mi? İkna...

Bir gün içinde gerçekten ne kadar iş yapıyorsunuz? Daha doğrusu, yaptığınız işlerin ne kadarı gerçekten önemli? Eğer günün sonunda "Bugün...

Kimse kimseye hayır diyemiyor. Bir çekingenlik, tartışmadan uzak kalma çabası. Yönetici arkadaşlarımla çektikleri sıkıntıları ve...

Satış ekibini yönetmek, hedeflerin başarılı bir şekilde gerçekleştirilmesini sağlamak, karmaşık bir süreçtir. Bazen hedeflerin tutmaması...

Şu anda en yakın hissettiğiniz kişiyi düşünün, şu an, hayatınızın bu evresinde, eşiniz olabilir, sevgiliniz, ya da çok yakın arkadaşınız....

Ülkemizde satış için kurulan organizasyonların beslendiği kaynak ağırlıklı olarak batı kaynakları, satış organizasyonlarında bu...

Bir işe başlamanın insan hayatına etkisi düşünüldüğünden fazla. Çoğu zaman insan bunun önemini ıskalayabiliyor. İşe başlamanın önemini...

‘’Burayı okul kantini mi zannettin?’’… Genç çalışma arkadaşlarımın kendilerinden daha tecrübeli olan ya da öyle gözüken diğerlerinden bu...