Herkes Satış İstiyor Ama Kimse Satışçı Olmak İstemiyor

Şirketlerde satış herkesin ortak dileği. Yönetim ister, operasyon ister, ürün ekibi ister, finans ister. Herkes daha fazla müşteri, daha fazla ciro, daha fazla büyüme ister.

Toplantılarda satış konuşulur, sunumlarda satış hedefleri kocaman yazılır, raporlarda grafikler yukarı istenir. Ama iş müşterinin karşısına çıkmaya, talep etmeye, reddedilmeyi göze almaya geldiğinde herkes bir adım geri çekilir. Çünkü satışı istemek kolaydır ama satışçı olmak bedel ister.

Satışçı olmak; belirsizlikle yaşamak, “hayır”ı kişisel almamayı öğrenmek demektir. Çoğu insan satışın sonucunu ister ama sürecini sahiplenmek istemez. Alkışlanan rakamlar caziptir; o rakamlara giderken yaşananlar değil.

Şirket içinde satış çoğu zaman diğerleri gibi bir fonksiyon olarak görülür. Bir departmandır, bir başlıktır, bir KPI setidir… Oysa satış bir görev değil, bir risk üstlenme biçimidir.

Müşteriyle yüz yüze gelmek, talep etmek, soru sormak, sessizliğe dayanmak… Bunlar organizasyonel değil, insani becerilerdir. Bu yüzden herkes satıştan nemalanır ama az kişi gerçekten satış yapar.

Satış masadan, toplantıdan, strateji sunumundan çıkmaz. Müşterinin zihninde olur. Ve o zihne girmek için birilerinin kendi konfor alanlarından çıkmaları gerekir. Satış bilmeyen yöneticiler burada tıkanır, çünkü konfor alanları bozulmasın isterler ama sonuçlar değişsin isterler. Bu satışta mümkün değil, hava soğukken de o görüşmeye gidilir, azar işiteceğinizi bildiğinizde de şikayetçi müşterinin karşısına çıkılır, savunma yapılır.

Bu yüzden satışçılar çoğu zaman yalnız kalır. Hedefler ortak gibi görünür ama risk bireyseldir. Eğer siz bir yöneticiyseniz ve “neden satış yapamıyoruz?” diye soruyorsanız, cevabı önce aynada aramak zorundasınız.

Satışı yalnızca hedef koyup, o hedefe giderken yolda çekilen çileleri gerçekten sahiplenmiyorsanız; satışçıdan cesaret bekleyip, hata payını tanımıyorsanız; reddedilmeyi bireysel, başarıyı kurumsal yazıyorsanız…

Sorun satışta değil. Satışçının yalnız bırakıldığı sistemdedir.

Satış istemekle satışçı yetiştirmek aynı şey değil. Ve iyi sonuçlar, sadece hedef koyan değil, o hedefin bedelini paylaşan şirketlerde çıkar.

Satışı yönetiyorsanız kendinize sormanız gereken soru şu:

''Biz gerçekten satış istiyor muyuz, yoksa sadece satışın getirdiği sonuçları mı seviyoruz?''

Çünkü ikisi aynı şey değil.