Satış Yöneticisine Mektup

Satış ekiplerinde motivasyon konuşulduğunda, çözüm genelde aşağıda aranır. Daha sıkı takip, bireysel geri bildirim, daha motive edici konuşmalar, şirket aktiviteleri… Oysa motivasyon çoğu zaman sahada kaybolmaz. Yukarıdan aşağı doğru daralan alanların arasında sıkışır.

Satıcı motive edilmez. Çoğu işe zaten motive başlar. Öğrenmek ister, kazanmak ister, kendini göstermek ister. Motivasyon sonradan enjekte edilebilecek bir şey değil, başlangıçta zaten var olan bir hareket isteğidir. Ama bu istek, fark edilmeden konan küçük engeller yüzünden yavaş yavaş körelir.

Temsilci seviyesinde sorun genelde nettir. Satıcı şunu bilmek ister: Ben neyi doğru yaparsam sonuç değişir? Eğer hedefler sık sık değişiyor, bugün doğru olan yarın sorgulanıyorsa, çabayla sonuç arasındaki bağ kopar. Bu noktada satıcı isyan etmez. Sadece yavaşlar. Gazdan ayağını çeker çünkü nereye bastığını bilmiyordur.

Akademik çalışmalar da bu tabloyu destekliyor. Addis Ababa University’de Ethio Telecom’un B2B satış ekipleri üzerinde yapılan bir araştırmada, satışçıların motivasyon düzeyi ile satış performansı arasında çok güçlü bir pozitif ilişki bulunuyor. Çalışmada içsel motivasyon ile performans arasındaki korelasyon katsayısı r = 0,84 (p < 0,01) olarak ölçülmüş. Yani motivasyon “konuşmayla verilen” bir şey değil; çabayla sonuç arasındaki bağ netleştiğinde, performans neredeyse bire bir yükseliyor (Ethio Telecom Sales Force Study, Addis Ababa University).

Orta kademeye gelindiğinde tablo biraz değişir. Orta kademe de baskı altındadır. Hedefler yukarıdan gelir, netlik her zaman gelmez. Bu baskı aşağıya aktarıldığında, kontrol artar, ölçüm sıklaşır, toleranslar kişiye göre değişir. Aynı performansa farklı tepkiler verildiğini gördüğünde, çabasını geri çeker. Bu noktada ekip motivasyonunu kaybetmez; beklentisini düşürerek uyum sağlar. Sistemle kavga etmez, sistemden korunur. Kimse eğri bir terazide tartılmak istemez.

Üst yönetime çıkıldığında ise mesele artık tek tek davranışlar değildir. Sistemdir. Hedeflerin nasıl belirlendiği, önceliklerin ne sıklıkla değiştiği, adaletin neye göre tanımlandığı… Sahadaki belirsizliklerin büyük bölümü yukarıda alınan kararların doğal sonucudur.

Hedef revizyonları, strateji değişiklikleri, “şimdilik” çözümler tek başına yanlış değildir. Ama sahada birleştiğinde satıcının çabasıyla sonuç arasındaki ilişkiyi bulanıklaştırır. Motivasyon, sonuç gelmediğinde değil; neden gelmediği anlaşılamadığında zarar görür.

Motivasyon düştüğünde genelde çözüm iletişimde aranır. Toplantılar yapılır, mesajlar verilir, beklentiler yeniden anlatılır. Oysa çoğu zaman sorun konuşulmayan belirsizliklerdedir. Satış ekiplerinin ayağa kalkmaya ihtiyacı yoktur. Zaten ayaktadırlar. İhtiyaç duyulan şey, motive edilmeleri değil, motive kalmalarına engel olan şeylerin ortadan kaldırılmasıdır.

Çoğu zaman fark yaratan şey de tam olarak budur.