Son yıllarda çok sık duyuyorum: “Biz artık ürün değil deneyim satıyoruz.” Sunumlarda müşteri yolculukları çiziliyor, danışman satıştan bahsediliyor, müşteriye değer katmaktan söz ediliyor. Anlatılanların çoğu harika. Ama müşteriyle karşı karşıya gelen satıcıya bakıyorum aklıma şu soru geliyor: Bu kadar deneyim konuşan şirketler satıcıya neden hiç güvenmiyor ? Satış görüşmesinde bilene çok tanıdık gelecek bir sahne anlatayım. Müşteri bir soru sorar, satıcı cevap vermek ister

Yöneticiler satış raporlarını sever. Ciro, adet, kapanış oranı, hedef gerçekleşme… Toplantılarda bu sayılar konuşulur, grafikler açılır, artışlar alkışlanır, düşüşler sorgulanır. O toplantıların çoğunda kimse şu soruyu sormaz: Satıcı müşterinin karşısına çıktığında ilk 30 saniyede ne yapıyor? Çünkü o an, raporda görünmez. Rapor “görüşme yapıldı” der ama görüşmenin nasıl başladığını anlatmaz. Karşılama, ses tonu, bakış, ilk cümle, ilk soru… Satışın kaderini belirleyen bu küçük

bir sonraki toplantıda konuşalım. Şirketlerde son yıllarda tuhaf bir şey oluyor. Toplantılar artıyor , takvimler doluyor, herkes meşgul. Ama alınan karar sayısı aynı hızla artmıyor . Herkes çok çalışıyor gibi. Ama bir türlü sonuç çıkmıyor. Verimlilik konuşuluyor, hız konuşuluyor, performans konuşuluyor. Ama sorumluluk konuşulmuyor. Birçok toplantıda aynı sahne tekrar ediyor: Herkes fikrini söylüyor. Herkes ne yapılması gerektiğini anlatıyor. Herkes başkalarına görev veriyor.

Birbirimizle hiç olmadığı kadar çok iletişim hâlindeyiz. Toplantılar online, mesajlar anlık, erişim neredeyse sınırsız. Ama garip bir şekilde, kimse kimseye gerçekten ulaşamıyor. Son bir yılda bana anlatılan profesyonel gerilimlerin yarısından fazlası tek bir yerden çıkıyor: cevaplanmayan mesajlar. Bir online toplantıda kameranın kapalı olması artık normal. Özensiz bir görünümle toplantıya girmek de. Mesajın okunup cevaplanmaması ise neredeyse sıradan bir durum. Kimse bunları

Şirketlerin bugün en çok güvendiği şey sayılar. Satış rakamları, performans tabloları, hedefler, oranlar… “Biz her şeyi ölçüyoruz” cümlesi çoğu yönetici için bir güven ifadesi. Ama ölçmek ile yönetmek aynı şey değil ki. Şirketlerde sorun yanlış ölçüm yapılması değil. Doğru ölçülen şeylere yanlış yerden bakılması. Satış hedefi tutuyor ama müşteri bir daha gelmiyor. Operasyon hızlanıyor ama ekip yorgun. Raporlar iyi ama içeride bir huzursuzluk var. Sahada gördüğüm, çoğu yöne

Şirketlerde satış herkesin ortak dileği. Yönetim ister, operasyon ister, ürün ekibi ister, finans ister. Herkes daha fazla müşteri, daha fazla ciro, daha fazla büyüme ister. Toplantılarda satış konuşulur, sunumlarda satış hedefleri kocaman yazılır, raporlarda grafikler yukarı istenir. Ama iş müşterinin karşısına çıkmaya, talep etmeye, reddedilmeyi göze almaya geldiğinde herkes bir adım geri çekilir. Çünkü satışı istemek kolaydır ama satışçı olmak bedel ister . Satışçı olmak;

Güçlü göz teması 10 kaplan gücündedir. Satışta çoğu şey söylenmeden olur. Bazen doğru kelimeyi seçmekten daha önemlisi,  nereye baktığını bilmektir . Çünkü insanlar, söylenenlerden çok bakılan yerlere tepki verir. Göz teması genelde “samimiyet” başlığı altında anlatılıyor. Doğru ama eksik. Yalnızca samimi görünmek için değil,  akışı yönetmek  için kullanılır. Yıldız satıcılar bunu sezgisel olarak bilir. Ne zaman müşterinin gözlerine bakacaklarını, ne zaman gözlerinin içine ba

“İhtiyacın olmayan şeyi satın alırsan; daha sonra ihtiyacın olan şeyi satmak zorunda kalırsın.” Warren Buffet Kimse fakir olduğunu düşünmüyor. “Şu an şartlar zor”, “ülke böyle”, “enflasyon çok yüksek” diyoruz. Ama hiçbirimiz “Ben parayı anlamıyorum.” demiyoruz. Oysa çoğumuzun asıl problemi para kazanmamak değil,  parayla ne yaptığını bilmemek . Finansal okuryazarlık dediğimiz şey, yatırım terimleri ezberlemek değil; paranın hayatımızdaki rolünü doğru okumak. Biz bu ülkede pa

Şirketlerde satışla ilgili kararlar genellikle hızlı alınır. Çünkü satış rakamları nettir, ölçülür, anlıktır. Operasyonla ilgili kararlar ise daha yavaştır; sonuçları geç ortaya çıkar, etkisi zamana yayılır. İşte tam bu yüzden organizasyonlar fark etmeden aynı hatayı tekrar eder:  hızlı olanı ödüllendirir, ağır olanı görmezden gelir. Akademide buna “decision bias toward immediacy” deniyor. Yani yöneticiler, etkisi hemen görünen sonuçlara sistematik olarak daha fazla değer ver

Motivasyonun Gerçek Kaynağı Satış ekiplerinde motivasyon konuşulduğunda, çözüm genelde aşağıda aranır. Daha sıkı takip, bireysel geri bildirim, daha motive edici konuşmalar, şirket aktiviteleri… Oysa motivasyon çoğu zaman sahada kaybolmaz. Yukarıdan aşağı doğru daralan alanların arasında sıkışır. Satıcı motive edilmez. Çoğu işe zaten motive başlar. Öğrenmek ister, kazanmak ister, kendini göstermek ister. Motivasyon sonradan enjekte edilebilecek bir şey değil , başlangıçta zat

Müşteri İlişkilerinde Duygusal Bağ Kurmanın Önemi Satışta çoğu kişi konuşur, bazıları iyi anlatır, ama çok azı gerçekten ilgi gösterir . Ve işin ilginç tarafı, farkı yaratan hep o “azınlık” olur. Gerçek ilgi, müşteriyi anlamak için ezberlenmiş sorular sormak değildir. “Peki şu an ne tür bir çözüm arıyorsunuz?” gibi klişe bir cümle hemen yakalanır. Yapılması gereken, karşıdaki insanın dünyasına gerçekten merakla yaklaşmaktır. Müşteriler, anlatmaya başladıklarında dinlenip dinl

Sessizliğin Gücü Satış konuşmalarında sessizlikten korkarız. Sanki birkaç saniye boyunca kimse konuşmazsa, görüşme çökecek gibi gelir. Oysa çoğu zaman tam tersi olur. Sessizlik, iyi satıcının en keskin aracıdır. MIT Sloan School’un yaptığı bir araştırma, görüşmelerdeki kısa sessizlik anlarının, karşı tarafın zihinsel olarak “karar verme” moduna geçtiğini gösteriyor. Yani o anlarda müşteri sizi dinlemeyi bırakmaz. Aksine, söylediklerinizi içselleştirir. Kısacası sessizlik, sat

Bazı satış görüşmeleri öyle akıp gider ki farkına bile varmadan sonuca ulaşırsınız. Ama bazıları vardır, sanki sürekli duvara çarpıyormuşsunuz gibi, yorucu ve zorlayıcı geçer. Peki neden?” Satışın sırrı çoğu zaman ürün ya da hizmette değil, kurduğumuz iletişimde yatıyor. Çünkü mesele yalnızca elimizdeki şeyi anlatmak değil; karşımızdakini anlamak, onun ihtiyacını görmek ve doğru çözüme birlikte yürümek. Bugün size, iletişimin gücünü kullanarak satışlarınızı nasıl artırabilece

Satış ve Operasyonun Dinamikleri Yıllardır satışla operasyonun aynı masada buluştuğu anlara şahit oldum. Bunların bazıları müşterinin de dahil olduğu toplantılar olunca işler hep karıştı. Satış ekibi masada ışıl ışıl; hız, enerji ve ikna ile işi bağlamaya çalışıyor. Operasyon ekibi ise arkada kaşlarını çatmış, “Tamam imzalatalım da, sonra bu sözleri biz nasıl yerine getireceğiz?” diye düşünüyor. Bu çatışma bana hep şunu hatırlattı: Satışın işi kapatmak, operasyonun işi ise o

Ben bir itiraz bağımlısıyım. Bir görüşmede itiraz gelmiyorsa işlerin yolunda olmadığını düşünmeden edemiyorum. Aslında itirazları...

Kısa Mesajlarla İletişim Kurmak Kısa mesajla iş bitirmek, farkında olmadığımız ama belki de en çok kullanmak zorunda kaldığımız yeni...

Zoom toplantısında kameranı açtın. Kibarca gülümsedin. Gözlerinle selam verdin. Herkesi dinledin, sen de konuştun ya da konuşmadın. Ama...

Yeni mezun olmuşsun. Birkaç haftadır, birkaç aydır, belki birkaç yıldır bir yerde çalışıyorsun. “Artık para kazanıyorum” demek kulağa...

Hepimiz para istiyoruz. Çünkü diğer herkes de para istiyor. Herkesin sizden para istediği bir günde ‘’ben paradan hoşlanmıyorum’’, ‘’ben...

Bazı insanlar konuştuklarında herkes onları dinler. Neden? Söyledikleri şeyler mi çok özel, yoksa onları ifade ediş biçimleri mi? İkna...