İyi Satışçı Bir Görüşmeyle Bırakmaz…

Geçen aylarda çalıştığımız bir şirketten birlikte yaptıklarımızla ilgili uzun bir değerlendirme aldım. Yazının içinde birçok güzel cümle vardı ama içlerinden biri bende bir düğmeye bastı.

“Doğru kişiyle de tek bir görüşmeyle hiçbir şey olmuyormuş.”

Sanırım bu cümle, sahada en sık gördüğüm yanlışlardan birini tek başına özetliyor.

Satıcılar ilk görüşmeye gereğinden fazla anlam yüklüyor. İlk görüşmede güven oluşturmak, ihtiyacı anlamak, ürünü anlatmak, fiyatı kabul ettirmek ve satışı kapatmak istiyorlar. Bunlardan biri eksik kaldığında da görüşmeyi başarısız sayıyorlar.

Oysa günlük hayatımıza baktığımızda hiçbirimiz böyle satın almıyoruz ki. Araştırıyoruz, düşünüyoruz, karşılaştırıyoruz. Satıcı olduğumuzda ise aynı sabrı müşteriye tanımıyoruz.

Bence satışın en büyük problemlerinden biri sabırsızlık. İlk görüşmeyi final maçı gibi görüyoruz.

Çoğu zaman ilk görüşmenin amacı tek başına satmak değil, belki de ikinci görüşmeyi hak etmek...

Çünkü güven tek bir cümlede oluşmuyor. İnsanlar önce sizi tartıyor, söyledikleriniz kadar söylediklerinizle yaptıklarınızın uyumuna bakıyor. İlk görüşmede satın almayan müşteri her zaman sizi reddetmiş olmuyor; sadece henüz karar vermemiş oluyor.

Burada devreye follow-up giriyor. Ve ne yazık ki follow-up denince ülkemizde yerleşik ekolün hatalı tavrından satıcıların %95’i müşteriyi arayıp "Karar verdiniz mi?" diye soruyor.

Bu soru sadece satıcı ile ilgili, müşteri ile hiç ilgisi yok... Yani müşterinin kararını kolaylaştıran bir aşama değil, satıcının merakını gideren bir soru…

Follow-up, ilk görüşmeden sonra ilişkiyi sürdürmektir. Yeni bir bakış açısı paylaşmaktır. Aklındaki soruları cevaplamaktır. Karşı tarafın gündeminde kalabilmektir. Yıldız satıcılar müşteriyi sık arayan insanlar değil; müşterinin tekrar görüşmek isteyeceği insanlar olurlar.

Bugün birçok satış ekibi ilk görüşmenin kalitesini ölçüyor ama görüşmeler arasındaki ilişkiyi ölçmüyor. Oysa satış, tek bir görüşmenin değil, görüşmeler arasında inşa edilen güvenin sonucu. Bazen bir satışın kapanmasını sağlayan şey toplantılarda söylenenler değil, üç hafta sonra atılan doğru bir mesaj…