’’Satış Düşük…’’ Tamam da Nerede Kayboluyor?

Satış düştüğünde ilk bakılan şey genellikle görünür olanlar.

Daha çok arasınlar. Daha çok görüşsünler. Daha çok takip etsinler. Biraz motive olsunlar. Eğitim alsınlar.

Bunların hiçbiri yanlış değil. Ama satışın nerede kaybolduğunu bilmiyorsak, daha fazla aktivite aynı kaybı daha fazla üretmek de olabilir.

Bir satış ekibi düşünün. Görüşme sayısı gayet iyi. Teklif de çıkıyor. Follow-up da yapılıyor. Dışarıdan bakınca satış için yapılması gereken hemen her şey yapılıyor. Ay sonunda satış yine düşük.

Çünkü müşteri görüşmeye girmiş ama ihtiyacı doğru açılmamış. Satıcı anlatmaya erken başlamış. Teklif, müşteri karar vermeye hazır olmadan gitmiş. Fiyat, değer henüz oluşmadan konuşulmuş.

Görüşmede her şey yolunda gitmiş, müşteri sonrasında sadece “Bir gelişme var mı?” diye takip edilmiş. Ya da sorun bambaşka bir yerde...

Ay sonunda kaç satış yaptığımızı biliyoruz. Kaç görüşme yapıldığını, kaç teklif gönderildiğini, dönüşüm oranını da biliyoruz. Bunları görmek kolay. Müşterinin hangi aşamada bizden uzaklaştığını görmek o kadar kolay değil...

Bu yüzden satış düştüğünde aktiviteyi artırmak bana altı delik bir kovaya daha hızlı su doldurmaya çalışmak gibi geliyor. Musluğu açarsınız, kovaya daha fazla su girer. Ama delik aynı yerde durur.

100 görüşmeden 10 satış çıkıyorsa, 150 görüşme yaparak 15 satışa ulaşabilirsiniz. Ama kalan 90 müşteriyi neden kaybettiğinizi bilmiyorsanız, aynı kaybı büyüterek devam ediyorsunuz...

Satış düşük bir sonuç...

Neden düşük olduğu ise başka bir mesele.

Bence bakılması gereken yer tam olarak orası: Müşteri nerede kayboluyor?