Yıldız Satıcının Cebindekiler 3: Sessiz Anların Gücü

Satış konuşmalarında sessizlikten korkarız. Sanki birkaç saniye boyunca kimse konuşmazsa, görüşme çökecek, fırsat kaçacak gibi gelir. Oysa çoğu zaman tam tersi olur. Sessizlik, iyi satıcının en keskin aracıdır.

MIT Sloan School’un yaptığı bir araştırma, görüşmelerdeki kısa sessizlik anlarının, karşı tarafın zihinsel olarak “karar verme” moduna geçtiğini gösteriyor. Yani o anlarda müşteri sizi dinlemeyi bırakmaz, tam aksine sizi tartar. Söylediklerinizi içselleştirir. Kısacası sessizlik, satışın görünmeyen ama en önemli çalışma anıdır.

Bir satış temsilcisinin saha performansı üzerine yapılan bir deneyde, fiyat teklifini sunduktan sonra yalnızca 3 saniye bekleme alışkanlığı edinmesi, üç hafta içinde satış kapanma oranını %22 artırmış. Bir başka araştırmada, tekliften sonra 8–10 saniye sessiz kalan satış profesyonellerinin, hemen konuşmaya başlayanlara kıyasla %32 daha yüksek dönüşüm elde ettiği görülmüş.

Bu sessizlik müşteriye düşünme alanı tanıyor; baskı hissetmeden karar vermesine izin veriyor.

Satış yalnızca konuşmak değil, bazen geri çekilmektir. Sessizlik, karşınızdaki kişiye “karar verme” hakkını teslim etme biçimidir. Bu da güven yaratır. Çünkü düşünmesine izin verilen müşteri, size karşı savunmada değil, yanınızdadır artık.

Bir sonraki toplantınızda, teklifinizi sunduktan sonra iç sesiniz hemen “Şimdi bir şey söylemeliyim” diye fısıldayacak.

Siz durun. Sadece bekleyin.

Çünkü bazen satış, sessizliğin içinde kapanır.