Satıcı Ceketini Çıkarırsa, Operasyon Terler

Yıllardır satışla operasyonun aynı masada buluştuğu anlara şahit oldum. Bunların bazıları müşterinin de dahil olduğu toplantılar olunca işler hep karıştı.

Satış ekibi masada ışıl ışıl; hız, enerji ve ikna ile işi bağlamaya çalışıyor. Operasyon ekibi ise arkada kaşlarını çatmış, “tamam imzalatalım da, sonra bu sözleri biz nasıl yerine getireceğiz?” diye düşünüyor. Bu çatışma bana hep şunu hatırlattı: satışın işi kapatmak, operasyonun işi ise o imzayı yaşatmak. Bu apayrı iki düşünce yapısı gerektiriyor.

Satış tarafı bazen operasyona sürpriz olacak bir müşteri avantajı yaratıyıor, bazen “iş kaçmasın” diyerek işi hızlandıracak süre vaat ediyor. Operasyon ise detayların baştan açık olmasını, vaatlerin gerçekçi olmasını ister. Çünkü onlar için imza bir son değil, aslında başlangıç.

Bu farklılık doğal ama tehlikeli. İşler her zaman bu çatışmadan ilerliyor. Önceki yazılarımda ‘uzlaşma imkanı’ nı ele almıştım. Müşterinin olmadığı yerde, iki tarafında yapıcı olduğu didişmeler şirketi daha üst noktalara taşıyacak geliştirmeler yaratıyor.

Yine de çok dikkat edilmeli. Satışın hızla verdiği bir söz, operasyonun sırtına yük olabilir. “İki haftada teslim” diye imza atılan iş altı haftada bitince, müşteri hayal kırıklığına uğrar. Güven bir kez zedelendi mi de, ne satışın enerjisi ne de operasyonun emeği durumu toparlamaya yetmez.

Benim gördüğüm en iyi işler, satış ve operasyonun birbirini dinlediği, gerçekçi vaatlerle ilerlediği işlerdir. Operasyon yetkilileri de sahadan gelen baskıları içeride geliştirme olarak planlayabilirlerse her şey yoluna girer.

Satış masada parlatır, operasyon sahada parayı hak eder. Çünkü kalıcı müşteri ilişkisini ve başarıyı getiren şey, hızlı kapatılmış anlaşmalarla birlikte, verilen sözlerin tutulması.