Tutmayan hedef: Ara Kademe Yöneticilere Yol Gösterici Stratejiler

Satış ekibini yönetmek, hedeflerin başarılı bir şekilde gerçekleştirilmesini sağlamak, karmaşık bir süreçtir. Bazen hedeflerin tutmaması durumuyla karşılaşmak doğaldır. Önce hedefiniz gerçekçi bir şekilde belirlenmiş miydi analiz etmek gerekir.

Hedef düşük olursa anlamını yitiren, ama yüksek olursa da anlamını yitiren bir olgudur.

Hedef konusunda en başarılı tarif, yüksekteki bir şeyi alırken parmaklarımızın ucunda, kendimizi zorlayarak uzanacağımız nokta metaforudur. Alçakta kolayca aldığımız da, ne yaparsak yapalım ulaşamayacağımız da hedef olmaktan çıkar.

Başarılı belirlenmiş bir hedefin tutmadığı bir sürecin devamında yöneticiden beklenen, bunun tekrarlanmasına engel olmaktır. Hedefi bir değerlendirme periyodunda tutamamak anlaşılabilir ama bu sapmanın birkaç periyodu kapsaması mutlaka kariyere sekte vurur.

Hedefini tutamayan bir ekipte S.W.O.T analizi yöntemini kullanarak performansa etki eden değişkenleri ele almak ve bunları harekete geçirerek düzeltmelerde bulunmak mümkün, hatırlatmak gerekirse;

Zayıf Yönler (Weaknesses):

Satış ekibinin motivasyon eksikliği veya düşük performans gösteren üyeleri gibi içsel faktörler. Yetersiz eğitim veya teknik beceri eksikliği. İletişim sorunları veya ekip içi uyumsuzluklar.

Güçlü Yönler (Strengths):

Deneyimli ve uzman satış personeli. Güçlü müşteri ilişkileri ve marka itibarı. İyi bir ürün veya hizmet portföyüne sahip olma.

Fırsatlar (Opportunities):

Yeni pazar segmentlerine veya coğrafi bölgelere giriş fırsatları. Satış süreçlerini iyileştirmek için yeni teknolojilerin kullanılması.

Tehditler (Threats):

Pazarın doygunluğu veya rekabetin artması. Ekonomik durgunluk veya piyasa belirsizliği. Yeni yasal düzenlemeler veya sektörel değişiklikler.

Üstteki fırsatlar ve tehditlere uygun geliştirmeler için arkadaşlarınızla kafa yormak mutlaka yeni hedefi tutarken işe yarayacaktır.

Takip ettiğim kaynaklarda premortem diye adlandırılan bir yönetim aracına denk geldim. Yeni bir konu değil, S.W.O.T.’un T’si ya da Failor Modes and Effects Analyses’in yüzeyseli diye düşündüm.

Gelecekte olası sorunları öngörüp zararı en aza indirmeye çalışmaya premortem deniyor.

Premortemi tercüme etsek, önölüm veya ölüm öncesi desek, akılda kalıcılığı etkili. Bir proje ekibinin bir projenin veya organizasyonun başarısız olduğunu hayal ettiği ve daha sonra geriye doğru çalıştığı bir yönetim stratejisi.

Satış ve satış yönetiminde, başarısızılık işin doğası, her gün, her dakika başarısız olunuyor. Bu da çok normal, zaten başarı oranı daha yüksek olsa yetenekli satıcılara ihtiyaç duyulmazdı.

Başarı ile tamamlanan bir görüşmenin 1 aylık bir performansta bir elin parmaklarını geçmediği satış alanları var. Bu 20-30 kez başarısız olmak anlamına gelebiliyor.

Ama bazen de eve geldiğinde anahtarı her zaman aynı noktada duran aynı kaseye bırakmak gibi kolay bir düzenleme, anahtarı kaybetme problemini çözen bir geliştirme olabiliyor.

Satış ekibinin gelişimi için çaba harcayan yöneticiler, bu yaklaşımlara yeterince odaklanarak, bunlardan yararlanıyorlar mı? Emin değilim.