Başarılı Satış Kadrosu Oluşturmak

Ülkemizde satış için kurulan organizasyonların beslendiği kaynak ağırlıklı olarak batı kaynakları, satış organizasyonlarında bu kaynakların kılavuzluğunda oluşan metotlar da ister istemez bir takım kültürel farklılıklardan ya da dilimize çevrilirken yaşanan bazı güçlüklerden dolayı yıllardır yanlış ya da eksik olarak kullanılageliyor.

Satış kadrolarında istihdam edilecek çalışma arkadaşlarımızın başvuracağı ilanlarda bile bunun etkilerini görebiliyoruz. İkili ilişkilerde başarılı, prezentabl, hedef odaklı, Türk satış dünyasının 30 yılı aşkın zamandır aradığı profil. Bu özellikler satış yapacak kişilerin profili olarak tarif edilebilir mi? Tabi ki evet ancak yeterli ve isabetli mi? Bence hayır.

Satış yapacak kadronun bir insanı bir iş gününde başarılı yapan 4 özelliği kendi görev tanımı açısından taşıması yeterli, bunlar;

İrade

Özgüven

Bilgi

Beceri

Bilgi ve beceri yeni işe alınmış bir kişi açısından en fazla şirket bünyesinde geliştirilebilecek şeyler olduğu için mülakatçının değerlendirmesi gereken irade ve özgüven kalıyor. İşte tam bu noktada, batılı kaynaklardan gelen yönlendirme ile Türk satış dünyası sürekli özgüvenli çalışma arkadaşları arıyor. Zira bir iş ilanında aranan özellikler ikili ilişkilerde başarı, prezentabl olmak olunca ekip kendine güvenen çalışma arkadaşları ile doluyor. Ancak aslında bunların karşılaştıkları güçlüklere karşı tutumları esas olduğundan asıl bakılması gereken irade. Özgüven tek başına satış işinde yıldız olmalarına yetmiyor. İyi satış kadrolarında ortak özellik inatçılık.

2000 i aşkın çalışma arkadaşım arasında yıldızlarda ortak olan özellik her görüşmeye bir önceki görüşmeden iyi ya da kötü her deneyimi taşıyorken, iyi ya da kötü hiçbir duyguyu taşımıyor olmalarıydı.

Satışta reddedilmek çok doğal olduğu için bu moral bozukluğunu en kısa sürede üzerinden atanlar her görüşmeyi, her telefonu, her randevu çalışmasını aynı şevkle yapabiliyorlardı.

Bir görüşmeden çıktıktan sonra, görüşmenin harika geçmesi sonucu hayallere dalıp diğer görüşmeler için yapılması gerekenleri ihmal etmek ya da aksiliklerle başarısız olunmuş bir görüşmenin ardından moral bozukluğu ile içe kapanmak aynı derecede hata.

İşte yıldızlarda bulunan ortak özellik her iki durumda da çıkılan görüşmenin kapısını kapatmak ve yeniden ihtiyaç olan ana kadar kapalı tutup günlük yapılması gerekenlere odaklanmak.

Başarılı satış kadrosunda mülakatçı için ekipte bulunması değer katacak profil budur ve daha çok bir müzik aleti çalmakta başarılı olmuş, bir takım ya da bireysel sporda başarı ve başarısızlığı deneyimlemiş vazgeçmeyenlerdir. Özgüven ekip içinde geliştirilebilir ama irade geliştirmek, çok daha zor ve meşakkatli bir iştir.